Jag tycker att det är jobbigt att gå till bilverkstaden. Det är inget som helst fel på folket där, de är tvärtom mycket tillmötesgående, alerta och de verkar kunniga. Det är det här med ”verkar” som skaver.
Jag kan förtvivlat lite om motorer och bilar och känner att jag är i totalt kunskapsunderläge. Om de säger att jag borde byta bromsbelägg och att de ska vara av deras egen originaltillverkning, så kan jag bara ta emot beskedet med lite bekymrad uppsyn. Samtidigt är det skönt att det finns kompetent hjälp att få inom ett område där jag valt att inte engagera mig själv. Men jag åker därifrån undrandes om de där dyra originalbromsbeläggen faktiskt behövde bytas redan och om jag betalade för mycket för originaldelar som jag egentligen inte värdesätter. Kanske hade det känts bättre om jag visste att verkstaden inte fick provision på reservdelarna.
Utvecklingssamtalet
När du arbetar som finansiell rådgivare och sätter dig ned för den årliga utvärderingen med din chef, fungerar det som i de flesta andra branscher. Ni går igenom ett antal mätpunkter och sätter kanske ett sifferbetyg på engagemang, teamarbete, kompentens och så vidare. Framför allt kommer ni att lägga stort fokus på det allra mest mätbara: hur mycket intäkter du har genererat! Förutom att det är viktigt för din egen karriär så är det också så din chef utvärderas och hen kommer att löpande coacha dig i hur du ökar vinsten på dina kunder.
Nu är det kanske inget konstigt i det. Så fungerar det i många branscher och utan lönsamhet finns inga företag. Men det vi kallar en ”rådgivning” blir till stor del även en försäljning, trots att den inte kallas för det. Det enkla sättet att öka vinsten på dina rådgivningskunder är att sälja fonder som din arbetsgivare får betalt för att sälja (egna eller andras), få dina kunder att handla ofta eller sälja komplicerade strukturer med olika lager av kostnader som inte syns och har otydlig risk.
Dilemmat blir att det finns inget vetenskapligt stöd för att något av de här sätten stärker din kunds utsikter till goda investeringsresultat. Tvärtom visar forskningen att det är en stark motvind för resultaten. Det är möjligt att det är här min verkstadsjämförelse börjar halta eftersom jag trots allt tror att jag får utmärkt bromsverkan med mina nya klossar. När det gäller finansiell rådgivning blir resultaten bevisligen sämre när rådgivaren måste balansera kundnytta mot vinst.
En affärsmodell ändrar sig inte så lätt
I våras undersökte Finansinspektionen hur många av Sveriges förvaltare och investeringsrådgivare som ger råd på ”oberoende grund”. För att rådgivningen ska räknas som oberoende måste rådgivaren alltid utgå från det som är bäst för den enskilde kunden och kortsiktiga egenintressen får inte påverka de rekommendationer som kunden får. Till slutsatserna i rapporten hör att av Sveriges 74 banker och värdepappersbolag med tillstånd för finansiell rådgivning eller kapitalförvaltning är det bara åtta som helt skriver under på kraven för oberoende.
Som företagare är det fullt förståeligt varför branschen behåller samma affärsmodell så länge som möjligt. Eftersom finansiella produkter under mycket lång tid har varit så lönsamma, har man tillhandahållit rådgivning till synes gratis. Det har fungerat eftersom man kan ta igen på gungorna vad karusellen kostade. Många kunder förväntar sig därför att rådgivningen inte ska kosta något. Att erbjuda oberoende rådgivning kräver alltså att man tror att kunderna kommer att ändra beteende och visa sig villiga att betala för en rådgivning mot att den faktiskt är oberoende.
Det krävs därför flera nya aktörer på rådgivningsmarknaden som vill satsa på att framtidens kunder är villiga att betala för oberoende rådgivning. I gengäld får kunderna rekommendationer som enbart ser till deras individuella intressen. Är modellen med oberoende rådgivning lyckosam kan det även få effekt på övriga branschen och ge färre egenintressen i rådgivningen. Det är goda nyheter för konsumenten i allmänhet och den yngre generationen i synnerhet, som själva kommer att bära ansvaret för sitt pensionssparande i synnerhet.
Under tiden tar jag gärna emot tips på verkstäder som håller min bil i toppskick utan att fokusera på om det står ”Audi” på bromsbeläggen.
Kristian Peeker, VD Citroneer Wealth Advisors